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드랍박스(Dropbox)의 초기 마케팅 전략

moment Mobile 2011. 8. 11. 11:56


1. 일단 멋진 서비스를 만들어라 - 드랍박스가 런칭했을때, 이미 클라우드 스토리지 시장 분야에서는 10여개의 강력한 업체가 경쟁하고 있었다. 하지만 드랍박스는 블로그, 각종 포럼을 통해 이들 사용자가 만족하지 못한 포인트를 캐치하기 시작했다. 이들 서비스는 안정적이지 못했으며, 종종 파일 에러를 생성하여 사용자로 하여금 불편함을 겪게 했다. 즉, 사용자들은 이들 서비스를 신뢰하지 못하는 상황이었던 것이다. 드랍박스는 이와 같은 니즈를 확인하고, 심플한(당연히 심플하면 그만큼 에러 발생률도 낮게 된다) 파일 스토리지 서비스를 시장에 내놓기로 결심했다. 사용자는 멋진 상품에 대해 이야기하길 좋아한다. 입소문 마케팅 성공의 시작은 사용자 스스로 적극적으로 자랑하고 싶은 서비스를 만들어내는 것으로부터 시작된다.

2. 서비스 런칭전에 미리 아군 커뮤니티를 만들어라 - 완벽한 서비스를 만들고, 완전히 테스트가 된 후에 사용자들이 당신의 서비스에 대해 입소문을 내기를 기대하는 실수는 하지마라. 드랍박스는 서비스가 런칭하기도 전에 사용자들의 관심을 끌기 위해 개발 단계에 랜딩 페이지를 만들고, 베타 프로그램을 실시했다. 초기 개발단계 때부터 참여한 유저 집단은 드랍박스에 대한 주인의식을 가지게 되었으며, 서비스 개발에 도움을 줄 수 있는 유의미한 피드백을 얻을 수 있었다.

3. 이것이 최선인가요? - 사실 드랍박스의 공식 런칭 계획은 다른 서비스와 비슷한 행보를 걸었다. 검색광고를 집행하고, 각종 컨퍼런스에서 서비스를 소개했으며, 이밖에 PR 회사에 홍보를 의뢰하기도 했다. 이렇게 글로 보면 이와 같은 플랜들이 상당히 스마트해보지만, 실상은 그렇지 않았다. 키워드 광고는 비딩에 들인 비용 대비하여, 실제 유료 고객 유입에 대한 ROI를 이끌지 못했다(예를 들면 드랍박스 유료 고객 이용료가 99불이라면 실제 가입자당 키워드 광고에 들인 비용은 200~300불 가량 들었다는 것이다). 즉 전통적인 마케팅 전략이 드랍박스의 가입자 증대에 도움이 되지 않았다는 것이다. 그럼에도 불구하고 드랍박스는 꾸준히 자사의 가입자 수가 증가했다는 것을 깨달았다. 그리고 이와 같은 성장은 순전히 온라인 상에 벌어지는 입소문의 결과임을 파악했다. 따라서 드랍박스는 지체할 것 없이 그들의 마케팅 전략의 방향을 다음과 같이 수정했다. "지금 보다 드랍박스에 대한 담화가 온라인 상에서 생산될려면 어떻게 해야할까?"

4. Word-of-Mouth를 일으켜라 - 온라인상에서 드랍박스에 대한 토론이 진행되었지만, 드랍박스 입장에서는 이를 강력하게 부스트업할 무언가가 필요한 상황이었다. 이에 드랍박스는 레퍼러 마케팅 프로그램을 시작했고, 이 간단한 프로젝트를 통해 드랍박스는 60%의 가입자 성장을 이룰 수 있었다. 내용은 간단하다. 드랍박스를 추천하는 링크를 SNS 상에 올리면, 해당 유저에게 인센티브를 제공하는 프로모션이었다. 그리고 드랍박스는 이 시기에 맞추어 공유 폴더(다음 클라우드의 공유 폴더와 유사) 기능을 내놓아, 사용자들이 자신의 친구를 초대할 수 있도록 유도했다.

5. 데이터를 확보해라 - 드랍박스는 마케팅 프로그램의 성과 및 서비스 개발에 대한 이해도를 높이기 위해 분석툴의 필요성을 느꼈다. 그리고 이에 대한 우선 순위를 높여 개발을 진행하여, 자사 서비스에 필요한 데이터 확보를 위한 노력을 기울였다.


그나저나 슬라이드에 있는 아래 문구 멋있다.

* not launching -> painful, but not learning -> fatal


출처: http://blog.hubspot.com/blog/tabid/6307/bid/5956/5-Viral-Marketing-Lessons-From-Dropbox.aspx